L’objectif ultime d’une landing page c’est de convertir le visiteur en acheteur.
Vous devez le convaincre rapidement d’agir.
Comment pouvez-vous optimiser votre landing page pour réussir ce pari ?
Voici les éléments auxquels vous devez être attentif :
En réalité, comme vous le constatez sur l’exemple de la page de Groupon, le seul secret de la formule c’est de livrer la valeur de votre offre rapidement et clairement.
Lorsqu’on commence une activité ou qu’on se jette à la conquête du monde digital, on se rend rapidement compte que la crédibilité et la confiance sont des pierres fondamentales dans l’édifice d’une entreprise prospère.
Il existe plusieurs manières efficaces afin de renforcer votre crédibilité en ligne et bénéficier de la confiance de vos clients.
Voici quelques éléments clés auxquels il faut être attentif dans la construction d’une relation de confiance :
1. La cohérence :
La cohérence renforcera votre expertise et votre notoriété. On se référera plus facilement à vous lorsqu’on a des questions ou des problèmes à résoudre.
Soyez cohérent dans tout ce que vous faites et sur tous les médias que vous utilisez.
2. La transparence :
Pourquoi cherchez-vous à cacher ce qui finira par se savoir ?
En plus, actuellement, cela finit par se savoir assez rapidement.
Utilisez la transparence comme un atout afin d’inspirer la confiance et pour impliquer vos partenaires, votre communauté…
3. La réactivité :
Les médias sociaux particulièrement, donnent l’avantage de pouvoir réagir rapidement.
Les réactions rapides donnent la perception d’un intérêt important accordé à vos clients, consommateurs, lecteurs, etc.
4. La participation :
Un dialogue se fait à deux.
Se focaliser uniquement à « monitorer » ce qui se dit sur votre marque n’est pas suffisant lorsqu’on comme objectif de construire une communauté de confiance qui sera le porte voix de votre marque.
5. Le P oublié du marketing - People (Personnaliser)
Même si cette ère digitale donne l’impression que tout cela est virtuel, la réalité est qu’à travers les différents médias on ne fait que se connecter à de vrais individus.
Ces individus sont vos clients.
Faut-il rappeler que votre actif le plus important est constitué en majorité par vos clients ?
Ces personnes qui paient vos produits et services.
Cessez de leur parler comme à conférence de presse et humanisez la conversation, ils en feront l’écho et renforceront vos messages.
La confiance et la crédibilité se construisent sur la durée, soyez persistent.
Ce sont des agents protecteurs qui vous conduiront à des bénéfices tangibles et sont les bases de votre capital social.
Presque 60% des répondants indiquent que les avis générés par les utilisateurs impactent leur décision d’achat.
Cela n’est pas une surprise, depuis quelques années les études se succèdent et les résultats tendent vers les mêmes conclusions :
« On fait plus confiance à des anonymes qu’à l’entreprise qui fournit le produit ou le service ».
À première vue, certains pourraient trouver cela illogique, faire confiance à de parfaits inconnus…
En réalité, nous faisons confiance à ceux qui ont pris le temps de nous fournir un feedback constructif.
Nous sommes dans une culture participative où nous cherchons les connections, le dialogue ouvert et l’authenticité.
Dès lors, le challenge auquel feront face les entreprises sera de répondre aux interrogations suivantes de manière pertinente :
Cela implique dans certains cas des changements radicaux car il faut repenser vos méthodes de ventes, de vous demander quelle est la valeur réelle ajoutée à vos clients, à bâtir une image de marque crédible, de donner la possibilité à vos clients de dialoguer avec vous et de s’impliquer.
Cela nécessite un changement de vision : « Investir son temps et non seulement son argent ».
Il ne s’agit pas d’investir les nouveaux médias simplement pour y être. Vous devez prendre le temps de connaitre vos consommateurs pour comprendre ce qui les implique.
Qu’on veuille l’admettre ou pas, la réalité indique que votre image de marque ne vous appartient plus (en partie).
Elle est aussi le fruit du contenu généré par les consommateurs.
Votre image de marque, ce sont l’ensemble des résultats que trouvent les clients et les futurs clients sur Google, Bing Yahoo, Facebook, Linkedin, Twitter…
Êtes vous-prêt à vous connecter ?
La recherche en ligne est devenue un reflexe pour la majorité des consommateurs et des entreprises.
Une nouvelle étude de McKinsey « The impact of internet technologies : Search » essaie d’estimer la valeur et l’impact des recherches internet sur l’économie.
Au-delà de tous les chiffres présentés, il y a quelques éléments (qui n’étaient pas secrets) qui ont attiré mon attention parce qu’ils sont essentiels pour tirer profit des moteurs de recherches.
Une meilleure correspondance (better matching) :
Les recherches en ligne aident les consommateurs, les individus et les entreprises à trouver des informations pertinentes à leurs besoins.
Votre proposition (en ligne) est-elle pertinente par rapport aux recherches de votre audience ?
Avez-vous déjà effectué un audit de votre contenu ?
La fonction recherche ne signifie pas uniquement Google, Bing ou Yahoo. Elle implique aussi Facebook, Linkedin, Twitter… y êtes vous ?
La sensibilisation :
Les recherches en ligne (du moins les résultats) améliorent l’image de marque d’une entrepris, d’un produit ou d’un service.
Avez-vous songé au référencement naturel et à optimiser votre site ?
Votre site est-il adapté aux mobiles ?
La transparence des prix :
Similaire à une meilleure correspondance mais dans ce point, l’accent est mis sur le prix.
Plus de 40% des internautes aux USA, en Allemagne et en France ont visité un site de comparateur de prix.
Qu’en est-il de vos prix ? Sont-ils transparents ?
Êtes-vous prêt à répondre aux disparités possibles de prix par rapport à vos concurrents ?
Avant d’acheter, de plus en plus de consommateurs ont pris l’habitude de consulter les moteurs de recherches en ligne afin de conforter leur décision d’achat.
Une récente étude de PowerReviews montre que 50% des consommateurs passent 75% ou plus de leur temps de shopping à faire des recherches en ligne.
Le défi qui attend les entreprises c’est de fournir les réponses pertinentes aux recherches et aux interrogations que les consommateurs se posent.
44% des consommateurs commencent par un moteur de recherche avant de décider quel produit acheter. L’essentiel d’entre eux sont à la recherche d’informations sur les prix et aussi d’avis d’autres consommateurs.
Avez-vous envisagé une stratégie de contenu ?
L’enjeu pour vous démarquer c’est d’améliorer votre e-réputation, d’étudier les mots clés qui amènent à votre contenu pour les améliorer et mieux toucher votre cible.
Dans le cas contraire, soyez certain qu’au fil du temps, vous perdrez en pertinence en faveur de vos concurrents qui se connectent et dialoguent avec leur communauté.
Le groupe Regus a publié récemment une étude (Social Success?) sur le rôle des médias sociaux dans l’acquisition de clientèle.
Cette étude, très représentative dans la catégorie des managers et des entrepreneurs montre que les réseaux sociaux font leur chemin pour devenir un outil de travail complémentaire dans l’acquisition de clientèle.
Voici quelques éléments intéressants que l’étude dévoile, les chiffres pour la France et le Benelux se trouvent dans le rapport à ce lien :
Revenons au commencement. Tout débute par une recherche d’un avis, évaluation ou commentaire, d’un conseil…
Les chiffres de l’e-commerce ne font qu’augmenter, ceux des réseaux sociaux aussi.
Lorsque cette recommandation vient d’un “ami”, elle gagne en crédibilité.
Où serez-vous ? Parmi ceux qui tireront bénéfice de cette présence ?
Je suis connecté presque tout le temps. Mon mobile me sert pour dénicher les informations dont j’ai besoin, pour trouver un restaurant ou un avis sur une marque…
Je suis un consommateur mobile et social.
Je ne vais pas nécessairement sur votre site si je n’en ai pas besoin, il y a une application pour ça.
Parce que c’est un moyen supplémentaire de toucher des consommateurs.
Plus de 30% des utilisateurs des Smartphones ont découvert un commerçant ou entreprise qu’ils ne connaissaient pas avant grâce aux recherches locales.
La figure ci-dessous montre les points d’interaction lors d’une journée type.
On y voit clairement la prédominance du mobile comme outil et des réseaux sociaux comme utilisation.
(Cliquer sur l’image pour l’agrandir)
The Day in the Life Continuum (Society of Digital Agencies)
Le futur des marques est de saisir les différentes opportunités d’une journée type pour continuer la relation avec leurs consommateurs.
Vous devez être pertinent et apporter de la valeur en fonction du :
Optimiser son site pour les mobiles c’est s’offrir des occasions supplémentaires d’être découvert par les consommateurs.
Un article du New York Times évoquait le Business Tweet Pitch connu comme “biztweet, twitpitch ou twitch”. Il s’agit pour les marketers ou entrepreneurs de développer un pitch en maximum 140 caractères pour expliquer leur projet.
Cette idée, logique continuité de l’elevator pitch, est un exercice pertinent.
Voici deux conseils que tout marketer, entrepreneur ou vendeur se doit d’appliquer pour concevoir un pitch réussi :
Que vais-je apprendre ?
De quoi vais-je bénéficier ?
Est-ce assez clair ?
Ai-je envie d’en savoir plus ?
Si les réponses à ces interrogations ne sont pas suffisamment convaincantes pour vous en tant que consommateur, client… pourquoi devraient-elles l’être pour vous en tant que marketer, entrepreneur ou vendeur ?
Vous avez une minute pour présenter votre projet, vos objectifs, vous-même.
Votre auditeur ne connait rien de tout cela et à la fin de cette minute, il faut qu’il ait envie d’en savoir plus et surtout qu’il soit persuadé du bénéfice que vous amenez.
Êtes-vous prêt ?
La qualité d’une bonne présentation PowerPoint est souvent déterminante pour conclure une vente, convaincre le comité de direction ou motiver des collaborateurs. Elle dépend bien plus de l’orateur que de l’outil.
Pour la réussir il suffit d’appliquer quelques règles simples et prendre en considération certains éléments :
Tout d’abord commencez par vous présenter. Cette étape est primordiale pour la suite car elle doit répondre à l’interrogation que je me pose : « Pourquoi devrais-je vous écouter ? ».
L’article 7 Astuces pour développer un business pitch détaille les aspects qui doivent être pris en considération afin de vous présenter de manière efficace.
Tout ce qu’on peut dire lors d’une présentation est conditionné par le temps qu’on nous accorde.
Adapter le contenu ne signifie pas raccourcir uniquement ce temps de 30 minutes à 20 minutes mais implique de sélectionner la partie susceptible d’intéresser les participants et s’y maintenir.
Sans vouloir tomber dans l’extrême simplification que les détracteurs de PowerPoint lui reprochent, il est important de concevoir la présentation en prenant en compte l’attention de l’audience.
Le meilleur moyen de dissiper l’attention des participants est un slide touffu.
Gardez en tête que vos interlocuteurs ne sont pas tous des experts du sujet, ils sont présents parce qu’ils veulent être convaincus que :
L’essentiel de l’exposé c’est l’interaction qu’il y a entre vous et votre auditoire et non entre votre auditoire et les slides.
C’est pour cela que les annexes sont utiles, elles permettent aux participants d’approfondir le sujet, de retrouver la matière, les graphiques et les tableaux. Elles peuvent être distribuées au préalable ou on peut signaler qu’elles sont disponibles à la fin de la présentation pour ceux qui le désirent.
L’objectif principal est de communiquer.
Si vos auditeurs quittent la présentation avec confusions et interrogations, vous avez échoué.
Pour déterminer la justesse de l’objectif faites passer ce test à vos slides :
La pertinence implique que vous connaissez votre auditoire et ce qui les intéresse. C’est votre meilleur atout pour garder leur attention.
En partant d’une présentation générique, il est possible de l’adapter pour qu’elle soit en phase avec les intérêts de vos interlocuteurs.
La comparaison permet d’expliquer concrètement une situation ou un bénéfice. Elle favorise la compréhension d’un concept complexe.
Exemple : Les capacités de stockage d’un lecteur e-book sont plus palpables quand on les exprime en nombre de livres qu’en Gb (Gigabyte).
L’utilisation habile des interrogations augmente l’interaction et la dynamique de la présentation. De plus, elle enrichit l’échange et le personnalise.
Choisissez régulièrement une personne à qui vous parlerez pour amplifier l’effet de la personnalisation. L’échange, dans ce cas, ne doit pas être trop long pour éviter d’intimider le participant.
Pratiquez et répétez tant que cela est nécessaire afin de réduire le stress et l’anxiété pour ceux qui n’ont pas l’habitude de parler en public.
Le but est d’être capable de délivrer le message de manière compréhensible par les autres.
C’est un moyen efficace de continuer à communiquer et collecter des informations importantes.
Il doit être envers les prospects mais aussi vis-à-vis de l’équipe chargée de la préparation de la présentation.
Un débriefing s’avère utile afin d’améliorer la présentation, signaler les éléments qui ont bien fonctionné, les lacunes et aussi pour motiver l’équipe.
Prévoyez une solution de secours et bonne chance!
Le business pitch est un terme anglais qui signifie la présentation d’une idée, personne, organisation, produit, service ou d’un projet pour les vendre.
Cette présentation doit être un discours court et persuasif.
Préparer son pitch est une manière intelligente d’avoir sous la main un discours qui permet de communiquer ce que vous faites et susciter l’envie de votre interlocuteur d’en savoir plus.
La liste ci-dessous vous permettra de développer efficacement votre business pitch:
Soyez concret et évitez les phrases superflues.
Votre présentation doit nous apprendre ce que vous faites exactement.
Pensez aux verbes actifs et au bénéfice réel que vous apportez quotidiennement ou projeté.
Exemple : « J’analyse pour mes clients les statistiques de campagnes marketing ce qui améliore leur connaissance du marché et les aide à affiner leurs décisions ».
Pour un business pitch réussi, il est essentiel de bien connaître son audience.
À qui s’adresse votre produit ou service ?
Quel est le problème que vous tentez de résoudre ?
Vous êtes là pour communiquer une solution, satisfaire un besoin qui pourrait intéresser certaines personnes.
Vous êtes là pour répondre à l’interrogation : « L’achèterais-je ? »
C’est le moment de partager votre passion avec conviction et sans excès.
Éliminez le jargon, ne laissez aucune place à l’interprétation.
Attention aux détails et évitez les contradictions.
Tous les chiffres et faits doivent être exacts.
L’objectif de votre pitch peut parfaitement se décliner dans une histoire qui se concentre sur le problème à résoudre ou l’expérience d’un client…
De cette manière la corrélation entre le besoin et la solution sera amplifiée.
Ne perdez pas de vue que l’un des objectifs de votre pitch est de : « Susciter l’intérêt ».
Vous ne devez pas tout couvrir sur votre sujet mais suffisamment pour que votre projet s’accroche dans l’esprit de vos interlocuteurs.
Notre attention est limitée et se disperse très rapidement.
Allez à l’essentiel et évitez tout ce qui n’est pas nécessaire mais soyez prêt à argumenter et à approfondir le sujet si vous en avez l’opportunité.
Les questions sont des brises glace naturels. Elles permettent d’engager plus facilement les discussions. De plus, les réponses peuvent vous orienter sur les intérêts de vos interlocuteurs.